A legtöbb vállalkozás marketingje olyan, mint egy lyukas vödör.
Öntöd bele a pénzt, jönnek az ügyfelek, de a költségek is gyorsan emelkednek.
Általános helyzet:
A megoldás nem az, hogy „öntsünk még többet”.
A megoldás az, hogy először a lyukakat kell megkeresni, és utána skálázni.
Ez a nyereség-alapú marketing lényege.
Három szó, amit sokan összekevernek:
Bevétel = ami bejön.
Nyereség = ami megmarad (minden költség után).
Cashflow = mikor jön be és mikor megy ki a pénz.
Egy gyors, életből vett mini példa:
Ilyenkor kívülről „növekedés” látszik, belülről pedig folytogató érzés.
A nyereség-alapú stratégia itt fordítja meg a fókuszt:
nem azt kérdezi, hogy „mennyi érdeklődő jött?”, hanem azt, hogy mennyi nyereség maradt belőle.
A profit nem egyetlen szám. Egy rendszer eredménye.
Nyereség = Forgalom × Konverziós arány × Árrés
Forgalom = honlap látogatóinak száma
Konverzió = érdeklődés, űrlap kitöltés, telefonhívás, vásárlás (vállalkozástól függ)
Konverziós arány = db konverzió / forgalom
(pl.: 1 konverzió / 100 látogató = 1% konverziós arány)
Árrés = bevétel – közvetlen költségek
(pl.: eladsz valamit 130 000 Ft-ért és neked ezzel van 100 000 Ft költséged (termék/szolgáltatás nyújtás költsége + marketing költség) -> 30 000 Ft árrés, vagyis „nyereség”, sok ilyenből áll össze az egyéb, például adminisztrációs költségek levonása után a tényleges nyereség)
És ettől lesz izgalmas, mert nem összeadódik, hanem szorzódik.
Ha egy kicsit javítasz több ponton, sokkal nagyobbat ugrasz, mintha csak egy dologra fókuszálnál.
Egy egyszerű példa:
Tegyük fel 2 „kis” dolgot változtatsz:
Eredmény:
Nem jutottak el többen a honlapodra, mégis 1,5x akkora nyereség azzal, hogy betömtél néhány lyukat.
És ekkor jön a legizgalmasabb rész:
Forgalom jelentős növelése, akár többszörösére – miközben a fókusz a nyereség folyamatos növelésén van.
Nagyobb költséggel könnyen lehet sokkal több látogatót eljuttatni egy honlapra, a kulcs olyan hirdetési és/vagy keresőoptimalizálási stratégia kialakítása, mellyel mindezt egyre nyereségesebben lehet tenni.
A hosszú távú sikerhez elengedhetetlen a folyamatos optimalizálás a megszerzett tapasztalatok alapján több okból is:
Így az egykor sikeres, nagyon nyereséges stratégiából ismét veszteséges vagy pont annyira nyereséges lehet, hogy ne zárd le a céget, és folyamatos küzdelem minden hónap.
A hosszú távú optimalizálással a kezdeti eredményeket, hatékonyságot még tovább lehet növelni.
A „mindenkinek jó” ajánlatnak van egy átka: senkinek nem elég fontos.
Ilyenkor ez történik:
A nyereség-alapú marketing viszont nem azt mondja, hogy „célozzunk szélesebben”, hanem ezt:
Válaszd ki, mit akarsz igazán eladni – és kinek.
Mert a profit nem csak a vevő típusán múlik, hanem azon is, hogy melyik terméket/szolgáltatást tolod előre.
A legnyereségesebb vevők + a legnyereségesebb termékek együtt adják a nagy ugrást
Nem feltétlen az, ami a legdrágább, hanem ami:
Az, aki:
És itt jön a lényeg:
Ha a marketinged „mindent mindenkinek” módban működik, akkor gyakran a legkönnyebben eladható, de legkevésbé nyereséges terméked lesz a zászlóshajó – és ezzel te magad húzod le a profitot.
A profit-vezérelt stratégia ezzel szemben:
Nem „szűkítesz”, hanem kiszűröd a veszteséget – termékben is, ügyfélben is.
Alacsony árréssel lehet pörögni… csak közben állandóan azt érzed, hogy:
Mert ha az árrés kicsi, akkor:
Fontos: ha nincs elég árrésed, sokszor nem hirdetés kell, hanem ajánlat-átalakítás.
Ilyenkor tipikusan ezek hoznak nyereséget:
A hirdetés felnagyít mindent: a jó ajánlatot is, a rosszat is.
Árrés nélkül a hirdetés csak gyorsítja a fuldoklást.
Sok vállalkozás ott szúrja el, hogy csak azt nézi: mennyi az első vásárlás / első díj / első kosárérték. Pedig rengeteg iparágban az első tranzakció csak „belépő” – a valódi pénz a hosszú távú együttműködésben van.
Ezért a profit-vezérelt kérdés nem az, hogy:
„Mennyit fizet most először?”
Hanem ez:
„Mennyit ér összesen 1 ügyfél, amíg nálunk marad?” (LTV)
Egy könyvelőnél simán lehet, hogy az első havi díj „csak” 30–60 ezer Ft, ami nem tűnik nagy számnak.
De ha egy cég:
akkor egy ügyfél értéke könnyen lehet több százezer vagy több millió Ft összesen.
Itt a marketing hibája tipikusan az, hogy:
A jó stratégia: belépő ajánlat + jól csomagolt „fő szolgáltatás” + kiegészítők (upsell/cross-sell).
Egy alkalom lehet 3–6 ezer Ft (vagy egy próbabérlet 10–20 ezer). Ez önmagában nem nagy profit – sőt, sokszor veszteséges.
De ha az ügyfél:
akkor az LTV nagyon magas lehet.
Itt az első vásárlás valójában csak azt bizonyítja: hajlandó elköteleződni.
Egy első konzultáció vagy egy kisebb kezelés lehet 15–40 ezer Ft.
De ha jól van felépítve az út:
akkor az LTV nagyságrendekkel nagyobb, mint az első fizetés.
Itt sok pénz ott folyik el, hogy csak „időpontot” hajtanak, nem pedig értékes ügyfélutat.
Az első havidíj lehet 10–30 ezer Ft. Alig látszik rajta profit.
Viszont ha:
akkor az LTV sokszoros.
Itt nem az a kérdés, hogy olcsó-e a lead, hanem hogy mennyi a megtartás / lemorzsolódás (churn) és mennyit tudsz bővíteni accounton belül.
Egy olajcsere nem nagy szám.
De ha:
akkor egy ügyfél évek alatt nagyon sokat ér.
Itt a remarketing és email/SMS emlékeztetők sokmilliós különbséget is jelenthetnek a cég bevételét tekintve.
Az LTV-alapú marketing azért működik, mert ha tudod, hogy egy ügyfél átlagosan mennyit ér 1–3–5 év alatt, akkor:
Néhány lehetőség magas LTV-re:
„Több ügyfél = több profit.”
Nem, ha alacsony az árrés, sok a kiszolgálási idő, sok a reklamáció, és a csapat túlterhelt.
„Olcsó lead kell.”
Nem. Jó lead kell.
„Ha megy a forgalom, majd lesz profit.”
Nem, ha az ajánlat gyenge, nincs utánkövetés, vagy a vevő nem érti, miért pont te.
Ha ezek közül több igaz, valószínűleg nem profit szerint optimalizálsz:
A jó hír: ez nem szerencse kérdése, csak ki kell építeni egy nyereségre optimalizált folyamatot.
Ha szeretnéd, ingyenesen átnézzük a webes jelenléted, és személyre szabott javaslatot adunk, hogyan tudnád az online marketinged úgy optimalizálni, hogy hosszú távon nyereséges legyen.
Vedd fel velünk a kapcsolatot az info@clicknest.hu email címen.
Mi kell a sok ügyfélhez? Ha 10 000 releváns látogatód van és 1% a konverzió, akkor 100 ügyfeled lesz.Ha 1,5%-ra javítod a konverziót, már 150.Ha közben a forgalmat is emeled, az eredmény szorzódik. A legtöbben mégis ott rontják el,...
Tovább olvasom
Konverziós arányt növelő lehetőségek (miért fontos, mit jelent, mennyit számíthat)
Konverziós arányt növelő lehetőségek (miért fontos, mit jelent, mennyit számíthat) A legtöbb vállalkozás reflexből a forgalomhoz nyúl: „kell még hirdetés”, „kell még poszt”, „kell még megjelenés”. Ez sokszor indokolt — csak van egy kényelmetlen igazság: a forgalom önmagában nem...
Tovább olvasom
Forgalom növelő lehetőségek előnyök, hátrányok, időtáv (és mikor melyik éri meg)
Forgalom növelő lehetőségek előnyök, hátrányok, időtáv (és mikor melyik éri meg) A forgalom kell. De a gyors forgalom nem mindig jó forgalom, és a fenntartható forgalom nem mindig gyors. Sokan itt csúsznak el: „legyen több kattintás”, „legyen több látogató”,...
Tovább olvasom
Minden iparág más – de mégsem? Első ránézésre tényleg minden iparág más: mások a vevők, más a döntési folyamat, más a verseny, mások a szokások. De marketing szempontból ugyanaz a „motor” dolgozik a háttérben. Ajánlat. Üzenet. Forgalom. Konverzió. Árrés....
Tovább olvasom
Marketing időszükséglet: hogyan lehet kevés időráfordítással (ügyfeleink részéről) hosszú távon eredményes? Sok vállalkozás azért halogatja a marketinget, mert „nincs rá idő”. Teljesen érthető: ha a napi működés viszi a fókuszt, akkor a marketing könnyen egy végtelen egyeztetés–email–telefon körnek tűnik....
Tovább olvasom
Rejtett marketing költségek: figyelem, döntési fáradtság, idegesség – a jó stratégia nem csak a nyereségre figyel, hanem ezeket a költségeket is minimalizálja A marketingnél általában két számot szoktunk nézni: mennyibe kerül és mennyit hoz vissza. Ez fontos – de...
Tovább olvasom
Szárnyaljon velünk
vállalkozásod!